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　　1、單選題

　　受影響者認(rèn)識到影響者有明確的權(quán)力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權(quán)力稱為(　)。

　　A、獎勵權(quán)

　　B、強(qiáng)迫權(quán)

　　C、法定權(quán)

　　D、認(rèn)同權(quán)

　　【答案】

　　C

　　【解析】

　　本題考查渠道權(quán)力的來源。法定權(quán)是指受影響者認(rèn)識到影響者有明確的權(quán)力對其施加影響，并由交易合同或契約式垂直分銷體系形成的明確的權(quán)力。

　　2、多選題

　　渠道沖突處理的方法有(　)。

　　A、適時清理渠道成員

　　B、適當(dāng)運(yùn)用激勵手段

　　C、采用人員交換的做法減少渠道沖突

　　D、以共同利益為基礎(chǔ)確定渠道成員的短期目標(biāo)

　　E、鼓勵各渠道成員積極參與渠道活動和相關(guān)政策的制定過程

　　【答案】

　　ABCE

　　【解析】

　　本題考查渠道沖突的處理。渠道成員發(fā)生沖突時，管理者需要及時分析渠道沖突的類型、內(nèi)容和原因，采取適當(dāng)方法迅速處理：(1)以共同利益為基礎(chǔ)確定渠道成員的長期目標(biāo)。(2)鼓勵各渠道成員積極參與渠道活動和相關(guān)政策的制定過程。(3)適當(dāng)運(yùn)用激勵手段。(4)采用人員交換的做法減少渠道沖突。(5)利用好協(xié)商、調(diào)解、仲裁和訴訟等沖突處理手段。(6)適時清理渠道成員。

　　3、單選題

　　仲裁兼具的一些特性不包括(　)。

　　A、契約性

　　B、自治性

　　C、民間性

　　D、司法性

　　【答案】

　　D

　　【解析】

　　本題考查渠道沖突的處理。仲裁在性質(zhì)上兼具契約性、自治性、民間性和準(zhǔn)司法性。

　　4、單選題

　　一家制造商在決定采用間接銷售渠道這一方式以后，仍然決定保留其價值較大的客戶作為自己的直接客戶，這樣就會導(dǎo)致渠道成員的不滿，這反映的是(　)。

　　A、角色錯位

　　B、期望差異

　　C、資源稀缺

　　D、決策權(quán)分歧

　　【答案】

　　C

　　【解析】

　　本題考查渠道沖突產(chǎn)生的原因。資源稀缺是指由于渠道資源分配不均而造成的沖突。例如，一家制造商在決定采用間接銷售渠道這一方式以后，仍然決定保留其價值較大的客戶作為自己的直接客戶，這樣就會導(dǎo)致渠道成員的不滿。

　　5、單選題

　　渠道成員把相互對抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機(jī)的一種方法稱為(　)。

　　A、功能性沖突

　　B、破壞性沖突

　　C、重要性沖突

　　D、虛假性沖突

　　【答案】

　　A

　　【解析】

　　本題考查渠道沖突的分類。功能性沖突是指渠道成員把相互對抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機(jī)的一種方法。

　　6、單選題

　　渠道成員把相互對抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機(jī)的一種方法稱為(　)。

　　A、功能性沖突

　　B、破壞性沖突

　　C、重要性沖突

　　D、虛假性沖突

　　【答案】

　　A

　　【解析】

　　本題考查渠道沖突的分類。功能性沖突是指渠道成員把相互對抗作為消除渠道成員之間潛在的、有害的緊張氣氛和不良動機(jī)的一種方法。

　　7、單選題

　　企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務(wù)與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)之間存在的差距屬于(　)。

　　A、質(zhì)量感知差距

　　B、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)差距

　　C、市場溝通差距

　　D、服務(wù)傳遞差距

　　【答案】

　　C

　　【解析】

　　本題考查渠道差距評估。市場溝通差距意味著企業(yè)市場宣傳中所承諾的服務(wù)與企業(yè)實(shí)際提供的服務(wù)不同。

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