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　　第二章 個(gè)人貸款營(yíng)銷

　　1[判斷題(AB)] 銀行在完成市場(chǎng)環(huán)境分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”，其中“系統(tǒng)化”是指要用科學(xué)的方法來收集資料、篩選資料和研究資料，而不是隨意研究。(　　)

　　A.對(duì)

　　B.錯(cuò)

　　參考答案：B

　　參考解析：系統(tǒng)化就是要把市場(chǎng)環(huán)境研究工作作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而不是零星的、無序的隨意研究。每家銀行可以在實(shí)踐中根據(jù)自己的情況與經(jīng)驗(yàn)來加以確定�？茖W(xué)化就是要用科學(xué)的方法來收集資料、篩選資料和研究資料，盡量避免主觀因素和因循守舊因素的影響。

　　2[判斷題(AB)] 由于市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)是按照不同的區(qū)域安排的，因而不利于銀行開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開展。(　　)

　　A.對(duì)

　　B.錯(cuò)

　　參考答案：B

　　參考解析：市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)由于是按照不同客戶的需求安排的，因而有利于銀行開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)的開展。

　　3[判斷題(AB)] 集中策略通常被大中型銀行使用，差異性策略主要被中小銀行采用。(　　)

　　A.對(duì)

　　B.錯(cuò)

　　參考答案：B

　　參考解析：集中策略通常使用于資源不多的中小銀行，差異性策略主要被大中型銀行采用。

　　4[判斷題(AB)] 銀行要保持一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，只能是通過金融創(chuàng)新發(fā)明新產(chǎn)品來保持。(　　)

　　A.對(duì)

　　B.錯(cuò)

　　參考答案：B

　　參考解析：由于銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的同構(gòu)性越來越強(qiáng)，在產(chǎn)品功能上，銀行即使能通過金融創(chuàng)新發(fā)明一種產(chǎn)品來滿足客戶的某種需求，但是銀行產(chǎn)品的易模仿性使其很難保持這種產(chǎn)品的功能優(yōu)勢(shì)。因此，銀行要保持一種產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)只能是通過該產(chǎn)品的附加價(jià)值來保持。

　　5[多選題] 下列關(guān)于銀行選擇營(yíng)銷組織模式的說法，錯(cuò)誤的是(　　)。

　　A.當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品時(shí)，采取產(chǎn)品型營(yíng)銷組織形式最為有效

　　B.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織需要在銀行內(nèi)部建立產(chǎn)品經(jīng)理或品牌經(jīng)理的組織制度

　　C.當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)可加以劃分，即每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體，可以采用職能型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

　　D.對(duì)于產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)方式大致相同的銀行，應(yīng)該建立產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

　　E.只在某一區(qū)域市場(chǎng)上開展業(yè)務(wù)的銀行適合采用區(qū)域型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

　　參考答案：A,C,D,E

　　參考解析：AD選項(xiàng)應(yīng)為當(dāng)銀行只有一種或很少幾種產(chǎn)品，或者銀行產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)方式大致相同，或者銀行把業(yè)務(wù)職能當(dāng)作市場(chǎng)營(yíng)銷的主要功能時(shí)，采取職能型營(yíng)銷組織形式最為有效;C選項(xiàng)當(dāng)產(chǎn)品的市場(chǎng)可加以劃分，即每個(gè)不同分市場(chǎng)有不同偏好的消費(fèi)群體時(shí)，可以采用市場(chǎng)型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu);E選項(xiàng)在全國(guó)范圍內(nèi)的市場(chǎng)上開展業(yè)務(wù)的銀行可采用區(qū)域型營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)。

　　6[多選題] 銀行營(yíng)銷組織模式有(　　)。

　　A.職能型營(yíng)銷組織

　　B.產(chǎn)品型營(yíng)銷組織

　　C.市場(chǎng)型營(yíng)銷組織

　　D.區(qū)域型營(yíng)銷組織

　　E.業(yè)務(wù)型營(yíng)銷組織

　　參考答案：A,B,C,D

　　參考解析：E選項(xiàng)不是銀行營(yíng)銷的組織模式。

　　7[多選題] 銀行一般要求個(gè)人貸款客戶滿足以下條件(　　)。

　　A.具有完全民事行為能力的自然人，年齡為18～60周歲

　　B.具有還款意愿

　　C.遵紀(jì)守法

　　D.貸款具有真實(shí)的使用用途

　　E.具有穩(wěn)定的工作

　　參考答案：A,B,C,D

　　參考解析：銀行一般要求個(gè)人貸款客戶至少需要滿足的條件：具有完全民事行為能力的自然人，年齡為18～60周歲;具有還款意愿;遵紀(jì)守法;貸款具有真實(shí)的使用用途。沒有要求具有穩(wěn)定的工作。

　　8[多選題] 根據(jù)著名管理學(xué)家邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行的營(yíng)銷策略有(　　)。

　　A.單一營(yíng)銷策略

　　B.分層營(yíng)銷策略

　　C.產(chǎn)品差異策略

　　D.專業(yè)化策略

　　E.交叉營(yíng)銷策略

　　參考答案：A,B,C,D,E

　　參考解析：根據(jù)美國(guó)著名管理學(xué)家邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，商業(yè)銀行可通過以下8種策略來達(dá)到營(yíng)銷的目的：低成本策略、產(chǎn)品差異策略、專業(yè)化策略、大眾營(yíng)銷策略、單一營(yíng)銷策略、分層營(yíng)銷策略、交叉營(yíng)銷策略、情感營(yíng)銷策略。

　　9[多選題] 銀行市場(chǎng)的微觀環(huán)境是指(　　)。

　　A.信貸資金的供求狀況

　　B.銀行內(nèi)部擁有資源

　　C.銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略

　　D.銀行自身實(shí)力

　　E.客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)

　　參考答案：A,C,E

　　參考解析：BD屬于銀行內(nèi)部環(huán)境，微觀環(huán)境屬于銀行外部環(huán)境。

　　10[多選題] 中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員按層級(jí)分類，可分為(　　)。

　　A.營(yíng)銷決策人員

　　B.公司業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　C.營(yíng)銷主管人員

　　D.營(yíng)銷員

　　E.資金業(yè)務(wù)經(jīng)理

　　參考答案：A,C,D

　　參考解析：中國(guó)銀行業(yè)營(yíng)銷人員按層級(jí)分類，可分為營(yíng)銷決策人員、營(yíng)銷主管人員和營(yíng)銷員;按業(yè)務(wù)分，可分為公司業(yè)務(wù)經(jīng)理、資金業(yè)務(wù)經(jīng)理和零售業(yè)務(wù)經(jīng)理。

　　11[多選題] 銀行市場(chǎng)分析應(yīng)當(dāng)做到的“四化”，包括(　　)。

　　A.經(jīng)�；�

　　B.系統(tǒng)化

　　C.流程化

　　D.科學(xué)化

　　E.制度化

　　參考答案：A,B,D,E

　　參考解析：銀行市場(chǎng)分析應(yīng)當(dāng)做到的“四化”，包括經(jīng)�；�、系統(tǒng)化、科學(xué)化、制度化。

　　12[多選題] 銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策前首先應(yīng)當(dāng)對(duì)(　　)進(jìn)行調(diào)查分析。

　　A.客戶需求

　　B.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力

　　C.金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)

　　D.宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境

　　E.其他銀行利率

　　參考答案：A,B,C

　　參考解析：市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。

　　13[多選題] 銀行進(jìn)行市場(chǎng)分析具有(　　)的意義。

　　A.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(shì)

　　B.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況

　　C.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì)

　　D.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

　　E.銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于降低投資風(fēng)險(xiǎn)

　　參考答案：A,B,C,D

　　參考解析：ABCD均屬于銀行進(jìn)行市場(chǎng)分析的意義。

　　14[多選題] 客戶信貸需求包括的形態(tài)有(　　)。

　　A.已實(shí)現(xiàn)需求

　　B.待實(shí)現(xiàn)需求

　　C.已開發(fā)需求

　　D.待開發(fā)需求

　　E.客戶特殊需求

　　參考答案：A,B,D

　　參考解析：客戶信貸需求包括三種形態(tài)：已實(shí)現(xiàn)需求、待實(shí)現(xiàn)需求和待開發(fā)需求。因此，選ABD。

　　15[單選題] 市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法是(　　)。

　　A.WSOT法

　　B.SOTW法

　　C.SWOT法

　　D.SOWT法

　　參考答案：C

　　參考解析：銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，0(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。

　　16[單選題] 銀行市場(chǎng)定位的步驟(　　)。

　　A.識(shí)別重要性—制作定位圖—定位選擇—執(zhí)行定位

　　B.識(shí)別重要性—定位選擇—制定定位圖—執(zhí)行定位

　　C.定位選擇—識(shí)別重要性—制定定位圖—執(zhí)行定位

　　D.定位選擇—制定定位圖—識(shí)別重要性—執(zhí)行定位

　　參考答案：A

　　參考解析：銀行市場(chǎng)定位戰(zhàn)略建立在對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶需求分析的基礎(chǔ)上。也就是說，銀行在確立市場(chǎng)定位戰(zhàn)略之前，首先應(yīng)該明確競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位戰(zhàn)略是什么，客戶構(gòu)成及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的評(píng)價(jià)。具體地說，銀行個(gè)人貸款產(chǎn)品的市場(chǎng)定位過程包括識(shí)別重要屬性、制作定位圖、定位選擇和執(zhí)行定位四個(gè)步驟。

　　17[單選題] 采用追隨式定位方式的銀行(　　)。

　　A.在市場(chǎng)上占有極大的份額

　　B.產(chǎn)品創(chuàng)新優(yōu)勢(shì)

　　C.反應(yīng)速度快和營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)廣泛

　　D.資產(chǎn)規(guī)模中等

　　參考答案：D

　　參考解析：如銀行資產(chǎn)規(guī)模中等，分支機(jī)構(gòu)不多，往往采用追隨方式效仿主導(dǎo)銀行的營(yíng)銷手段的地位。

　　18[單選題] 根據(jù)著名管理學(xué)家邁克爾·波特的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略理論，(　　)的目的是用情感打動(dòng)客戶的心，把客戶長(zhǎng)期留住。

　　A.產(chǎn)品差異策略

　　B.情感營(yíng)銷策略

　　C.大眾營(yíng)銷策略

　　D.交叉營(yíng)銷策略

　　參考答案：B

　　參考解析：情感營(yíng)銷的目的是用情感打動(dòng)客戶的心，把客戶長(zhǎng)期留住。

　　19[單選題] 一手個(gè)人住房交易時(shí)，在貸款人購(gòu)買的房屋沒有辦理好抵押登記前，由(　　)提供階段性或全程擔(dān)保。

　　A.經(jīng)紀(jì)公司

　　B.有擔(dān)保能力的第三人

　　C.開發(fā)商

　　D.借款人

　　參考答案：C

　　參考解析：一手個(gè)人住房交易時(shí)，在貸款人購(gòu)買的房屋沒有辦理好抵押登記前，由開發(fā)商提供階段，『生或全程擔(dān)保。故選C。

　　20[單選題] 二手個(gè)人住房交易時(shí)，在借款人購(gòu)買的房屋沒有辦理好抵押登記前，由(　　)提供階段性或全程擔(dān)保。

　　A.經(jīng)紀(jì)公司

　　B.開發(fā)商

　　C.有擔(dān)保能力的第三人

　　D.借款人

　　參考答案：A

　　參考解析：二手個(gè)人住房交易過程中，在借款人購(gòu)買的房屋沒有辦理好抵押登記前，經(jīng)紀(jì)公司提供階段性或全程擔(dān)保。

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