查看匯總：2014年銀行業(yè)初級(jí)資格考試《個(gè)人貸款》章節(jié)輔導(dǎo)匯總

　　第二章個(gè)人貸款營(yíng)銷

　　本章知識(shí)框架圖：

　　第一節(jié) 個(gè)人貸款目標(biāo)市場(chǎng)分析

　　一、市場(chǎng)環(huán)境分析(★★★★★)

　　市場(chǎng)環(huán)境是影響銀行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的內(nèi)外部因素和條件的總和。環(huán)境力量的變化，既可能給銀行的市場(chǎng)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能對(duì)銀行形成某種風(fēng)險(xiǎn)威脅。因此，銀行在進(jìn)行營(yíng)銷決策之前，應(yīng)首先對(duì)客戶需求、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力和金融市場(chǎng)變化趨勢(shì)等內(nèi)外部市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行充分的調(diào)查和分析。

　　(一)銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的意義

　　全面、正確地認(rèn)識(shí)市場(chǎng)環(huán)境，監(jiān)測(cè)、把握各種環(huán)境力量的變化，對(duì)于銀行審時(shí)度勢(shì)、趨利避害地開展?fàn)I銷活動(dòng)具有重要意義。

　�、巽y行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握宏觀形勢(shì);②銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于掌握微觀情況;③銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于發(fā)現(xiàn)商業(yè)機(jī)會(huì);④銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn);⑤銀行進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析，有利于把握行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。

　　由于營(yíng)銷環(huán)境中大部分因素都是銀行的不可控制因素，它們不同程度地影響著銀行的發(fā)展方向和具體行為，有的因素還直接影響著銀行組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部管理。因此，了解這些因素對(duì)于規(guī)避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)是十分必要的。

　　(二)銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)

　　銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要任務(wù)如圖2—1所示：

　　銀行在完成“購(gòu)買行為、市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)選擇和市場(chǎng)定位”四大分析任務(wù)的基礎(chǔ)上應(yīng)做到“四化”。

　　1.經(jīng)�；�

　　就是要把銀行的市場(chǎng)環(huán)境分析作為一項(xiàng)經(jīng)常性的工作來(lái)對(duì)待，而不是等到銀行陷入困境或需要作出某項(xiàng)決策時(shí)再進(jìn)行臨時(shí)突擊性的調(diào)查分析。

　　2.系統(tǒng)化

　　就是要把市場(chǎng)環(huán)境研究工作作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程，而不是零星的、無(wú)序的隨意研究。每家銀行可以在實(shí)踐中根據(jù)自己的情況與經(jīng)驗(yàn)來(lái)加以確定。

　　3.科學(xué)化

　　就是要用科學(xué)的方法來(lái)收集資料、篩選資料和研究資料，盡量避免主觀因素和因循守舊因素的影響。

　　4.制度化

　　就是要從資料的收集、整理加工、流轉(zhuǎn)使用和歸檔保管等方面建立起一定的工作制度和責(zé)任制度。

　　(三)銀行市場(chǎng)環(huán)境分析的內(nèi)容

　　1.外部環(huán)境

　　外部環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。

　　(1)宏觀環(huán)境

　　宏觀環(huán)境具體可分為：①經(jīng)濟(jì)與技術(shù)環(huán)境。包括當(dāng)?shù)�、本�?guó)和世界的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)，政府各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)政策，技術(shù)變革和應(yīng)用狀況。②政治與法律環(huán)境。包括政治穩(wěn)定程度，政治對(duì)經(jīng)濟(jì)的影響程度，政府的施政綱領(lǐng)，各級(jí)政府機(jī)構(gòu)的運(yùn)行程序，政府官員的辦事作風(fēng)，社會(huì)集團(tuán)或群體利益矛盾的協(xié)調(diào)方式，法律建設(shè)，具體法律規(guī)范及其司法程序等。③社會(huì)與文化環(huán)境。包括信貸客戶的分布與構(gòu)成，購(gòu)買金融產(chǎn)品的模式與習(xí)慣，勞動(dòng)力的結(jié)構(gòu)與素質(zhì)，社會(huì)思潮和社會(huì)習(xí)慣，主流理論和價(jià)值等。

　　(2)微觀環(huán)境

　　微觀環(huán)境具體可分為：①信貸資金的供求狀況。②客戶的信貸需求和信貸動(dòng)機(jī)�？蛻舻男刨J需求包括三種形態(tài)，分別是已實(shí)現(xiàn)的需求、待實(shí)現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求。信貸客戶的信貸動(dòng)機(jī)，可概括為理性。動(dòng)機(jī)和感性動(dòng)機(jī)。③銀行同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的實(shí)力與策略。首先，要明確信貸市場(chǎng)的潛在進(jìn)入者。外資銀行將是最重要的潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。分析和預(yù)測(cè)未來(lái)進(jìn)入者的數(shù)量和規(guī)模、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)的大小、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在客戶心目中的形象等，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及其目標(biāo)市場(chǎng)，從而確定自身的競(jìng)爭(zhēng)策略。其次，要分析現(xiàn)有同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略。由于同一類金融產(chǎn)品的差異性較小，大部分銀行將通過營(yíng)銷手段展開競(jìng)爭(zhēng)，因此，要密切關(guān)注對(duì)手營(yíng)銷策略的變化。 來(lái)源233網(wǎng)校

　　2.內(nèi)部環(huán)境

　　內(nèi)部環(huán)境包括銀行內(nèi)部資源分析和銀行自身實(shí)力分析。

　　(1)銀行內(nèi)部資源分析

　　通過了解銀行的重要資源及其利用程度，將銀行已有資源與營(yíng)銷需求相比較，確定自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，將銀行自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較，以確定自身在哪些范圍內(nèi)具有比較大的營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)。內(nèi)部資源分析涉及人力資源、資訊資源、市場(chǎng)營(yíng)銷部門的能力、經(jīng)營(yíng)績(jī)效和研究開發(fā)。

　　(2)銀行自身實(shí)力分析

　　銀行自身實(shí)力分析的內(nèi)容包括：①銀行的業(yè)務(wù)能力。銀行對(duì)金融業(yè)務(wù)的處理能力、快速應(yīng)變能力，對(duì)資源的獲取能力以及技術(shù)的改變和調(diào)整能力。②銀行的市場(chǎng)地位。銀行的市場(chǎng)地位主要通過市場(chǎng)占有率來(lái)反映。③銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)。銀行的市場(chǎng)聲譽(yù)屬于無(wú)形資產(chǎn)，主要包括優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、合理的收費(fèi)和快速的業(yè)務(wù)等。④銀行的財(cái)務(wù)實(shí)力。充足的資本可以提供有力保障，使經(jīng)營(yíng)管理人員的營(yíng)銷計(jì)劃能夠付諸實(shí)施，而且具備充足的資金實(shí)力，也是在競(jìng)爭(zhēng)中保持市場(chǎng)地位的保證。⑤政府對(duì)銀行的特殊政策。一般情況下，政府對(duì)各家銀行是平等的，但在特殊情況下，政府有時(shí)也可能有所傾斜。⑥銀行領(lǐng)導(dǎo)人的能力。領(lǐng)導(dǎo)人的能力強(qiáng)，可以贏得良好的對(duì)外形象和同業(yè)中應(yīng)有的地位;反之，領(lǐng)導(dǎo)者的能力低或進(jìn)取心不強(qiáng)，

　　將導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)的萎縮。

　　(四)市場(chǎng)環(huán)境分析的基本方法

　　銀行主要采用SWOT分析方法對(duì)其內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行綜合分析。其中，S(Strength)表示優(yōu)勢(shì)，W(Weak)表示劣勢(shì)，O(Opportunity)表示機(jī)遇，T(Threat)表示威脅。運(yùn)用這種方法可以制定出切合銀行實(shí)際的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略。

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