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　　第二節(jié) 個人貸款客戶定位

　　本節(jié)內容并不是全章的核心內容，只需要了解銀行個人貸款營銷的合作單位及合作單位的準人情況和銀行個人貸款客戶的基本條件情況。

　　一、合作單位定位

　　(一)個人住房貸款合作單位定位

　　1.一手個人住房貸款合作單位

　　對于一手個人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產開發(fā)商。目前，商業(yè)性個人一手住房貸款中較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產開發(fā)商合作的方式。

　　2.二手個人住房貸款合作單位

　　對于二手個人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產經紀公司。商業(yè)銀行和房地產經紀公司兩者之間其實是貸款產品的被代理人與代理人的關系。

　　3.合作單位準入

　　銀行在挑選房地產開發(fā)商和房地產經紀公司作為個人住房貸款合作單位時，必須要對其合法性以及其他資質進行嚴格的審查，銀行經內部審核批準后，方可與其建立合作關系。審查內容主要包括以下幾項：

　　(1)經國家工商行政管理機關核發(fā)的企業(yè)法人營業(yè)執(zhí)照。

　　(2)稅務登記證明。

　　(3)會計報表。會計報表是綜合反映企業(yè)一定時期的財務狀況和經營成果的書面文件。一般包括資產負債表、損益表和財務狀況變動表。

　　(4)企業(yè)資信等級。

　　(5)開發(fā)商的債權債務和為其他債權人提供擔保的情況。

　　(6)企業(yè)法人代表的個人信用程度和領導班子的決策能力。

　　(二)其他個人貸款合作單位定位

　　1.其他個人貸款合作單位

　　除住房貸款之外的其他個人貸款產品大部分與消費息息相關。因此，在消費場所開展營銷，有利于獲得客戶，效率較高。在這方面的典型做法是與經銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。通常的做法包括以下幾種：

　　(1)銀行與合作伙伴保持密切聯(lián)系，一旦有信貸需求，銀行人員即提供上門服務。

　　(2)銀行與合作伙伴進行網絡連接，經銷商的工作人員可將客戶的信息直接輸入電腦，銀行人員在線進行客戶初評，還可為客戶提供在線服務。這一合作方式能夠有效加強溝通、提高效率，可在合作密切、業(yè)務量大的合作方之間采用。

　　2.其他個人貸款合作單位準人

　　銀行在挑選經銷商作為合作單位時，必須對其進行嚴格的審查。只有經銀行內部審核批準合格的經銷商，方可與其建立合作關系。

　　二、貸款客戶定位

　　客戶定位，是商業(yè)銀行對服務對象的選擇，也就是商業(yè)銀行根據自身的優(yōu)劣勢來選擇客戶，滿足客戶需求，使客戶成為自己忠實伙伴的過程。

　　銀行一般要求個人貸款客戶至少滿足以下基本條件：

　　1.具有完全民事行為能力的自然人，年齡在18(含)一65周歲(含);

　　2.具有合法有效的身份證明(居民身份證、戶口簿或其他有效身份證明)及婚姻狀況證明等;

　　3.遵紀守法，沒有違法行為，具有良好的信用記錄和還款意愿，在中國人民銀行個人征信系統(tǒng)及其他相關個人信用系統(tǒng)中無任何違約記錄;

　　4.具有穩(wěn)定的收入來源和按時足額償還貸款本息的能力;

　　5.具有還款意愿;

　　6.貸款具有真實的使用用途等。

　　除了具備上述基本條件外，不同的貸款產品對客戶定位的要求也是不一樣的;此外，各家銀行對個人貸款客戶的定位也有所區(qū)別。

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