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　　第三節(jié) 個人貸款營銷渠道

　　本節(jié)需要重點掌握銀行合作單位的營銷流程，了解銀行網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類及"直客式"營銷模式以及網(wǎng)上銀行的特征、功能及營銷途徑。

　　一、合作單位營銷

　　(一)個人住房貸款合作單位營銷

　　1.一手個人住房貸款合作單位營銷

　　對于一手個人住房貸款而言，較為普遍的貸款營銷方式是銀行與房地產(chǎn)開發(fā)商合作的方式。這種合作方式是房地產(chǎn)開發(fā)商與貸款銀行共同簽訂"商品房銷售貸款合作協(xié)議"，由銀行向購買該開發(fā)商房屋的購房者提供個人住房貸款，借款人用所購買房屋作抵押，在借款人購買的房屋沒有辦好抵押登記之前，由開發(fā)商提供階段性或全程擔保。

　　2.二手個人住房貸款合作單位營銷

　　對于二手個人住房貸款而言，商業(yè)銀行最主要的合作單位是房地產(chǎn)經(jīng)紀公司。銀行經(jīng)內(nèi)部審核批準后，方可與其建立二手個人住房貸款業(yè)務的合作關系。

　　(二)其他個人貸款合作單位營銷

　　除住房貸款之外的其他個人貸款大部分與消費息息相關，因此，在消費場所開展營銷，有利于獲得客戶，效率較高。商業(yè)銀行在這方面的典型做法是與經(jīng)銷商合作，與其簽署合作協(xié)議，由其向銀行提供客戶信息或推薦客戶。

　　二、網(wǎng)點機構(gòu)營銷

　　迄今為止，網(wǎng)點機構(gòu)營銷仍然是銀行最重要的營銷渠道。

　　(一)網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道分類

　　網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道因各網(wǎng)點機構(gòu)隨著對客戶定位的不同而各有差異，主要有：

　　1.全方位網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。它為公司和個人提供各種產(chǎn)品和全面的服務。

　　2.專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。專業(yè)性網(wǎng)點機構(gòu)有自己的細分市場，如有的網(wǎng)點機構(gòu)側(cè)重于房地產(chǎn)的抵押貸款業(yè)務等。

　　3.高端化網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。這些網(wǎng)點機構(gòu)位于適當?shù)慕?jīng)濟文化區(qū)域中，它們?yōu)楦叨丝蛻籼峁┮欢ǚ秶鷥?nèi)的金融定制服務。

　　4.零售型網(wǎng)點機構(gòu)營銷渠道。此類機構(gòu)不做批發(fā)業(yè)務，專門從事零售業(yè)務。隨著一家銀行在同一城市批發(fā)業(yè)務的集中營銷管理，支行以及以下分支機構(gòu)逐步演化為零售型分支渠道。

　　(二)"直客式"個人貸款營銷模式

　　所謂"直客式"個人貸款營銷模式，就是利用銀行網(wǎng)點和理財中心作為銷售和服務的主渠道，銀行客戶經(jīng)理按照"了解你的客戶，做熟悉的客戶"的原則，直接營銷客戶，受理客戶貸款需求。

　　拿個人住房貸款來說，這種"直客式"營銷模式的特點在于買房時享受一次性付款的優(yōu)惠，主要包括房價折扣、少交稅費，保險、律師和公證一站式服務，各類費用減免優(yōu)惠，擔保方式更靈活，就近選擇辦理網(wǎng)點，不受地理區(qū)域限制等。

　　與此同時，"直客式"營銷模式有利于銀行全面了解客戶需求，做熟悉的客戶，從而有效防止"假按揭"，提高風險防范能力，同時培育和發(fā)展長期、優(yōu)質(zhì)的客戶群，開展全方位、立體式的業(yè)務拓展。

　　"直客式"營銷模式已成為銀行近年來個人貸款業(yè)務長足發(fā)展的有力"助推器"，成為銀行提升個人貸

　　款業(yè)務競爭力的重要手段。

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