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　　第六章 理財顧問服務

　　考點6.1 理財顧問服務概念、特點及服務流程(P140-143)

　　1.概念：指商業(yè)銀行向客戶提供的財務分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產品推介等專業(yè)化的服務。

　　2.流程：①客戶基本資料收集;②客戶資產狀況分析;③客戶風險分析;④客戶資產管理目標分析;⑤客戶資產預測與評估;⑥財務目標的確認;⑦基礎規(guī)劃;⑧建立投資組合;⑨實施計劃;⑩績效評估。

　　3.理財顧問服務特點：①顧問性：不涉及客戶財務資源的具體操作。

　�、趯�業(yè)性：要求從業(yè)人員理論知識扎實、對市場交易機制、產品的風險收益特性熟悉。

　�、劬C合性

　�、苤贫刃裕簶藴实姆�務流程、健全的管理體系、明確的責任體系。

　�、蓍L期性：目的是為建立長期的客戶關系。

　　⑥動態(tài)性

　　考點6.2 收集客戶信息(P143-144) ★

　　1.客戶信息分類

　　(1)定量信息和定性信息

　　(2)財務信息和非財務信息

　�、儇攧招畔ⅲ嚎蛻舢斍暗氖罩�狀況、財務安排及未來發(fā)展趨勢;是財務規(guī)劃的基礎。

　�、诜秦攧招畔ⅲ嚎蛻舻纳鐣�地位、年齡、投資偏好及風險承受能力;有助于充分了解客戶。

　　2.客戶信息收集方法

　　(1)初級信息

　�、俪跫壭畔⑹侵缚蛻魝�人和財務資料，通過與客戶溝通獲得。

　　②調查方法：交談和數據調查表的相結合

　　(2)次級信息

　�、俅渭壭畔⒂烧�府部門或金融機構公布的宏觀經濟信息。

　�、谡{查方法：平時的收集和積累并建立數據庫供隨時調用。

　　考點6.3 客戶財務分析(P144-149) ★

　　1.個人資產負債表：通過資產負債表的分析，充分了解客戶的資產負債信息、結構;反映個人、家庭某一時間點上的財務狀況。

　　2.現金流量表：反映在過去一段時間內，個人的現金收入和支出情況。

　　(1)要點：盈余/赤字=收入-支出

　　(2)作用：①有助于發(fā)現個人消費方式上的潛在問題;②有助于找到解決問題的方法;③有助于更有效地利用財務資源。

　　3.未來現金流量表：預測客戶的未來收入、支出;

　　作用：①說明客戶現金流入流出的原因，②反映客戶資金流動性水平，③反映理財活動對財務狀況的影響。

　　考點6.4 客戶風險特征和理財特性分析(P150-152)

　　1.客戶的風險特征

　　構成：①風險偏好(基本態(tài)度)：與客戶所處的文化氛圍、成長環(huán)境有密切關系。

　�、陲L險認知度(主觀評價)：取決于他的知識水平和生活經驗。

　�、蹖嶋H風險承受能力(影響程度)

　　2.客戶其他理財特征

　�、偻顿Y渠道偏好：由于個人的知識、經驗、工作或社會關系等原因而對某類投資渠道有特別的喜好或厭惡;②知識結構;③生活方式(生活、工作習慣);④個人性格。

　　考點6.5 客戶理財需求和目標分析(P152-153) ★

　　1.短期目標(休假、購新車、存款等，5 年)

　　2.中期目標(子女教育儲蓄、按揭購房等)

　　3.長期目標(退休安排、遺產安排)

　　考點6.6 現金、消費及債務管理(P153-157) ★

　　全面的財務規(guī)劃涉及現金、消費及債務管理，保險規(guī)劃，稅收規(guī)劃，人生事件規(guī)劃及投資規(guī)劃等財務安排問題。

　　1.現金、消費及債務管理是解決客戶資金結余的問題，是理財規(guī)劃的起點;

　　2.保險規(guī)劃是研究風險轉移的問題;來源：233網校

　　3.稅收規(guī)劃是減少客戶支出的問題;

　　4.人生事件規(guī)劃是解決客戶住房、教育及養(yǎng)老等需要面臨的問題;

　　5.投資規(guī)劃是討論客戶資產保值增值的問題。

　　現金管理：(1)目的：滿足日常的、周期性支出，應急資金，未來消費，財富積累與投資獲利的需要。

　　(2)現金管理的主要內容是編制財務預算

　　①設定長期理財目標——確定儲蓄目標

　�、陬A測年度收入

　　③預測年度支出預算目標：年度支出預算=收入-儲蓄目標

　�、軐︻A算進行控制與差異分析

　　(3)緊急預備金：①流動性高的活期存款、短期定期存款或貨幣市場基金;②貸款額度。

　　消費管理：①即期消費和遠期消費(平衡消費)

　�、谙�費支出預期(合理預期)

　�、酆⒆拥南�費(不能否定其價值觀，但理財角度要理性消費)

　�、茏》�、汽車等大額消費(避免超前消費)

　�、荼ｋU消費(要與收入水平相適應)

　　債務管理：個人信貸能力的決定因素①客戶收入能力;②客戶資產價值。

　　考點6.7 保險規(guī)劃(P157-162)

　　1.功能：風險轉移、資產傳承、合理避稅

　　2.原則：①轉移風險原則;②量力而行原則;③分析客戶保險需要。

　　3.步驟：①確定保險標的;

　　②選擇保險產品;

　�、鄞_定保險金額，一般以財產實際價值和人身的評估價值為依據;

　�、苊鞔_保險期限。

　　4.保險規(guī)劃風險：①未充分保險的風險

　�、谶^分保險(超額保險和重復保險)的風險

　�、鄄槐匾�保險的風險

　　考點6.8 稅收規(guī)劃(P162-166)

　　1.概念：以達到少納稅和遞延納稅的規(guī)劃活動。主要分為：①避稅規(guī)劃;②節(jié)稅規(guī)劃;③轉嫁規(guī)劃。

　　2.稅收規(guī)劃的原則：①合法性原則，不是偷稅漏稅;

　�、谀康男栽瓌t，目的是實現節(jié)稅，減輕稅負;

　　③規(guī)劃性原則，進行事先計劃、設計和安排，達到趨利避害。

　�、芫C合性原則，綜合考慮各種稅種的稅負，進行整體規(guī)劃，綜合衡量，防止前輕后重，從而使客戶整體稅負降低。

　　3.稅收規(guī)劃的主要步驟：①了解客戶的基本情況和要求;②控制稅收規(guī)劃方案的執(zhí)行

　　考點6.9 人生事件規(guī)劃(P166-167) ★

　　1.教育規(guī)劃：指為了需要時能支付教育費用所訂的計劃，包括個人教育投資和子女教育規(guī)劃。

　　2.退休規(guī)劃

　�、俅蠖鄶祰�家的退休年齡在55 歲-65 歲，退休后的生活一般在10 到20 年。

　�、谕诵菀�(guī)劃的內容：客戶在退休規(guī)劃中的誤區(qū)【計劃開始太遲;對收入和費用的估計太樂觀;投資過于保守】

　�、弁诵菀�(guī)劃的步驟

　　完整的退休規(guī)劃設計，包括：工作生涯設計——估算退休金的多少，退休后生活設計——估算退休后的花費支出，自籌退休金的儲蓄、投資設計。

　　考點6.10 投資規(guī)劃(P167-170) ★

　　投資規(guī)劃步驟：(1)確定客戶的投資目標

　　(2)讓客戶認識自己的風險承受能力

　　(3)根據客戶的目標和風險承受能力確定投資計劃

　　(4)實施投資計劃

　　(5)監(jiān)控投資計劃

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