三、 營銷渠道策略
1、 營銷渠道的含義
2、 公司信貸營銷渠道分類
(1) 按營銷渠道模式分析
1) 自營營銷渠道 銀行——〉客戶
2) 代理營銷渠道 銀行——〉一個或多個代理行(商)——〉客戶
3) 合作營銷渠道 跨國營銷的主要拓展方式 典型例子:銀團貸款
(2) 營銷渠道場所分析
1)網點營銷 2)電子銀行營銷 3)登門拜訪營銷
3、營銷渠道策略
(1)直接營銷渠道策略和間接營銷渠道策略
劃分標準:產品是否利用中間商或中間設備來進行銷售
(2)單渠道營銷策略和多渠道營銷策略
劃分標準:營銷渠道的類型多少
(3) 結合產品生命周期的營銷策略
(4) 組合營銷渠道策略
與生產相結合;與銷售環(huán)節(jié)相結合;與促銷相結合
(2) 滲透價格策略——薄利多銷定價策略
目的:迅速搶占市場
優(yōu)勢:迅速搶占市場;有利于形成規(guī)模優(yōu)勢,降低成本;銀行可以長期、穩(wěn)定獲得高額利潤
慎思:需求的價格彈性很大;規(guī)模化的優(yōu)勢可以大幅度降低生產或分銷成本;沒有預期市場
(3) 關系定價策略
一攬子服務打包定價:關聯性很高
優(yōu)勢:客戶依賴程度高,與銀行保持長期穩(wěn)定關系;規(guī)模化作業(yè),降低成本、提高利潤水平。
(1) 貸款成本——供給角度,資金平均成本,資本邊際成本
(2) 貸款風險程度——風險角度,借款人的信用狀況:償還能力與償還意愿
(3) 貸款費用
(4) 借款人與銀行的關系
(5) 銀行貸款的目標收益率
(6) 貸款供求狀況
(7) 貸款的期限
(8) 借款人從其他途徑融資的融資成本
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