考點(diǎn)2.5定價(jià)策略(P39-46)
1.貸款定價(jià)原則;利潤最大化、擴(kuò)大市場份額、保證貸款安全、維護(hù)銀行形象四大原則。
2.貸款價(jià)格的構(gòu)成;貸款利率(價(jià)格主體)、貸款承諾費(fèi)、補(bǔ)償余額、隱含價(jià)格(非貨幣性);
3.影響貸款價(jià)格的主要因素;
(1)貸款成本;貸款定價(jià)的主要考慮因素。
(2)貸款占用的經(jīng)濟(jì)資本成本;用來承擔(dān)非預(yù)期損失和保持正常經(jīng)營所需的成本。
(3)貸款風(fēng)險(xiǎn)程度;決定貸款定價(jià)高低的重要因素。風(fēng)險(xiǎn)高、定價(jià)高。
(4)貸款費(fèi)用;
(5)借款人的信用及與銀行的關(guān)系;
(6)銀行貸款的目標(biāo)收益率;
(7)貸款的供求狀況;
(8)貸款的期限;期限長、風(fēng)險(xiǎn)高、定價(jià)高。
(9)借款人從其他途徑融資的融資資本;
4.貸款定價(jià)的基本方法;定價(jià)的目標(biāo)是取得協(xié)議上的預(yù)期或目標(biāo)收益率。
(1)成本加成定價(jià)法;
貸款利率=籌集可貸資金成本+銀行的非資金性營業(yè)成本+銀行對貸款違約風(fēng)險(xiǎn)要求的補(bǔ)償+銀行預(yù)期利潤水平
(2)價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)模型;
貸款利率包括:優(yōu)惠利率(基準(zhǔn)利率、參照利率),借款人的違約風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià),長期貸款借款人支付的期限風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)。
5.公司信貸產(chǎn)品的定價(jià)策略;
產(chǎn)品定價(jià)的三個(gè)目標(biāo):產(chǎn)品被市場和消費(fèi)者認(rèn)可;擴(kuò)大市場份額和占有率;獲得利潤。
定價(jià)策略:
(1)高額定價(jià)策略(短期盈利高、快速收回投資、降低經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn));
(2)滲透定價(jià)策略(薄利多銷,可以快速吸引客戶、搶占市場,長期、穩(wěn)定的獲得較高利潤);
(3)關(guān)系定價(jià)策略(把一攬子服務(wù)打包定價(jià),可以保持與客戶的長期穩(wěn)定關(guān)系,建立客戶依賴度)。
考點(diǎn)2.6營銷、促銷渠道策略(P46-50)
1.公司信貸營銷渠道分類;
(2)按場所分類;
網(wǎng)點(diǎn)營銷,電子銀行營銷,登門拜訪營銷。
2.公司信貸營銷渠道策略;
(1)直接策略和間接策略;根據(jù)是否利用中間商來劃分,間接渠道如手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行等。
(2)單渠道策略和多渠道策略;根據(jù)渠道類型多少來劃分。
(3)結(jié)合產(chǎn)品生命周期的營銷策略;介紹期應(yīng)自銷或獨(dú)銷、成長期擴(kuò)展渠道、衰退期選擇高聲望中間商。
(4)組合營銷渠道策略;
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