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　　第六章 客戶分析

　　考點6.1客戶品質(zhì)的基礎分析(P116-120)

　　1.客戶歷史分析;

　　(1)成立動機;(2)經(jīng)營范圍;是否超出“經(jīng)營許可證”約定，對于行業(yè)分散、主營業(yè)務不突出的客戶應當警覺;

　　(3)名稱變更;(4)以往重組情況;

　　2.法人治理結(jié)構(gòu)分析;

　　著重考慮：控股股東行為的規(guī)范、對內(nèi)部控制人的激勵和約束;

　　(1)上市客戶關(guān)注點：股卻結(jié)構(gòu)不合理、關(guān)鍵人控制、信息披露的實際質(zhì)量難以保證;

　　(2)國有獨資客戶：所有者缺位、行政干預;

　　(3)民營客戶;

　　3.股東背景;

　　(1)家庭背景;風險意識強、精打細算;

　　(2)外資背景：管理較多資金、技術(shù)能力強、但可能通過關(guān)聯(lián)交易轉(zhuǎn)移利潤;

　　(3)政府背景：行業(yè)競爭性強、管理效率低;

　　(4)上市背景：管理規(guī)范、有集團優(yōu)勢，但關(guān)聯(lián)關(guān)系復雜;

　　4.高管人員的素質(zhì);

　　(1)教育背景;(2)商業(yè)經(jīng)驗;(3)修養(yǎng)品德;(4)經(jīng)營作風;(5)進取精神。

　　5.信譽狀況;

　　(1)借款人的不良記錄可通過“中國人民銀行企業(yè)征信系統(tǒng)”查閱;

　　(2)客戶的財務欺詐情況;

　　(3)高管以外人員的基本素質(zhì)情況;

　　考點6.2客戶經(jīng)營管理狀況分析(P121-123)

　　1.供應階段分析;(核心是進貨)

　　(1)貨品質(zhì)量;原材料質(zhì)量是客戶產(chǎn)品質(zhì)量的重要基礎;

　　(2)貨品價格;

　　(3)進貨渠道;有無中間環(huán)節(jié)、供貨地區(qū)的遠近、運輸方式的選擇、進貨資質(zhì)的取得。

　　(4)付款條件;取決于市場供求與商業(yè)信用。

　　2.生產(chǎn)階段分析;(核心是技術(shù))

　　(1)技術(shù)水平;可以從研發(fā)能力、內(nèi)外研發(fā)機構(gòu)協(xié)作能力、科研成果三方面進行分析。

　　(2)設備狀況;

　　(3)環(huán)保情況;

　　3.銷售階段分析;(核心是市場)

　　(1)目標客戶;

　　(2)銷售渠道;直接銷售、間接銷售;

　　(3)收款條件;主要取決于市場供求與廠商品牌兩個因素;收款條件包括三種：預收貨款、現(xiàn)貨交易、賒賬銷售。

　　4.產(chǎn)品競爭力和經(jīng)營業(yè)績分析;

　　(1)產(chǎn)品競爭力分析;

　　(2)經(jīng)營業(yè)績分析;

　　銷售增長率高于行業(yè)平均說明客戶經(jīng)營業(yè)績較好，市場占有率較大說明客戶地位較高，主營業(yè)務比重較大說明客戶營方向明確。

　　考點6.3客戶財務分析的內(nèi)容(P124-125)

　　商業(yè)銀行最關(guān)心的是借款人的償債能力。

　　盈利能力：借款人盈利能力越強，還本付息的資金來源越有保障;

　　營運能力：反應借款人資產(chǎn)運用效率，及反映了資產(chǎn)管理水平和資產(chǎn)配置組合能力，也反映了償債能力和盈利能力。

　　資金結(jié)構(gòu)：借款人全部資金來源中負債和所有者權(quán)益所占的比重和相互間的比例關(guān)系。資金結(jié)構(gòu)合理，經(jīng)濟基礎就牢固，償債能力就較強�！　�

 

　　考點6.4財務報表分析的資料(P125-126)　　  

　　考點6.5財務分析的方法(P125-126)

　　1.趨勢分析法;同比比較(如2012 年與2013 年的總收入比較)

　　2.結(jié)構(gòu)分析法;占比比較(如負債占總資產(chǎn)的比重大小)

　　3.比率分析法;項目比較(如負債比重與所有者權(quán)益比重進行比較)

　　4.比較分析法;同業(yè)比較(如A 公司某財務指標與B 公司進行比較)

　　5.因素分析法。針對比較(如某因素對公司產(chǎn)生的影響)

　　考點6.6資產(chǎn)負債表的構(gòu)成(P126-127)

　　資產(chǎn)負債表是反應借款人在某一特定日期財務狀況的報表，反應的是某一時刻的存量。

　　1.資產(chǎn)的組成;

　　資產(chǎn)：借款人擁有或可以控制的能以貨幣計量的經(jīng)濟資源;其包括：

　　(1)流動資產(chǎn);貨幣資金、短期投資、應收票據(jù)、應收賬款、預付賬款、存貨、待攤費用等。(1 年或1 個營業(yè)周期以內(nèi))

　　(2)非流動資產(chǎn);長期投資、固定資產(chǎn)、無形及遞延資產(chǎn)、其他長期資產(chǎn)。(1 年以內(nèi)不能變現(xiàn)的資產(chǎn))

　　2.負債的組成;

　　負債：借款人需以資產(chǎn)或勞務償付的能以貨幣計量的債務;其包括：

　　(1)流動負債;短期借款、應付票據(jù)、應付賬款、預收賬款、應付工資、應交稅費、應付利潤、預提費用和其他應付款。(1 年或1 個營業(yè)周期內(nèi)償還)

　　(2)長期負債;長期借款、應付長期債券、長期應付款等。(為大經(jīng)營活動通過舉債或發(fā)債而籌集的資金)

　　3.所有者權(quán)益的組成;

　　所有者權(quán)益：投資者對凈資產(chǎn)的所有權(quán);凈資產(chǎn)=全部資產(chǎn)-全部負債。包括：

　　(1)資本金;投資者實際投入的供長期經(jīng)營活動使用的資金。

　　(2)資本公積金(股本溢價、法定財產(chǎn)重估、接受的捐贈資產(chǎn))、盈余公積金(從利潤中提取的公積金)、未分配利潤

　　(留于以后分配或待分配的利潤)，特點：在生產(chǎn)經(jīng)營過程中形成。

　　考點6.7資金結(jié)構(gòu)分析(P128-129)

　　借款人全部資金來源：借入資金與自有資金(所有者權(quán)益);

　　資金結(jié)構(gòu)：借款人全部資金中負債和所有者權(quán)益所占的比重及相互關(guān)系。

　　結(jié)構(gòu)合理=>經(jīng)濟基礎牢固=>風險承擔能力大=>償債能力強來源：233網(wǎng)校

　　資金結(jié)構(gòu)應與資產(chǎn)轉(zhuǎn)換周期相適應，季節(jié)性生產(chǎn)企業(yè)——需求短期資金;穩(wěn)定性生產(chǎn)企業(yè)——需求長期資金。

　　1.企業(yè)需要調(diào)整自身的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)做到負債適度：

　　(1)總資產(chǎn)利潤率高于長期債務成本——加大長期債務、提高財務杠桿收益、提高權(quán)益資本收益率;

　　(2)總資產(chǎn)利潤率低于長期債務成本——降低長期債務、減少財務杠桿損失、維護所有者權(quán)益。

　　2.分析資金結(jié)構(gòu)是否合理重點關(guān)注內(nèi)容：

　　(1)資產(chǎn)負債表結(jié)構(gòu);長期資產(chǎn)應當由長期資金和所有者權(quán)益支持，短期資產(chǎn)應當由短期資金支持;

　　(2)經(jīng)營風險水平;所有者權(quán)益的數(shù)額應至少能彌補其資產(chǎn)變現(xiàn)時可能發(fā)生的損失。

　　(經(jīng)營風險是指企業(yè)控制和管理全部資產(chǎn)的不確定性)

　　考點6.8利潤表分析(P130-131)

　　1.利潤表的調(diào)整;

　　利潤表是根據(jù)“利潤=收入-費用”原理編制的。

　　分析利潤表的步驟：

　　(1)主營業(yè)務收入-主營業(yè)務成本-營業(yè)費用-營業(yè)稅=主營業(yè)務利潤，即毛利潤;

　　(2)主營業(yè)務利潤+其他業(yè)務利潤-管理費用-財務費用=營業(yè)利潤;

　　(3)營業(yè)利潤+投資收益+營業(yè)外收入-營業(yè)外支出=利潤總額;

　　(4)利潤總額-所得稅=凈利潤;

　　2.利潤表的機構(gòu)分析;

　　通常采用結(jié)構(gòu)分析法，即以產(chǎn)品銷售收入凈利潤為100%，計算產(chǎn)品銷售成本、產(chǎn)品銷售費用、產(chǎn)品銷售利潤等指標的百分比，即產(chǎn)品銷售成本/ 產(chǎn)品銷售收入，產(chǎn)品銷售費用/ 鏟平銷售收入，產(chǎn)品銷售利潤/ 產(chǎn)品銷售收入。

　　結(jié)構(gòu)分析法還經(jīng)常用于同業(yè)平均水平比較分析。

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