ERP系統(tǒng)實(shí)施的收費(fèi)依據(jù)分析

   當(dāng)前，我國(guó)廣大企業(yè)實(shí)施ERP系統(tǒng)時(shí)存在實(shí)施服務(wù)預(yù)算不足的問(wèn)題，使得項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中沒(méi)有留足資金進(jìn)行咨詢服務(wù)。據(jù)金蝶公司K/3系統(tǒng)的銷售人員反映，不少企業(yè)在提出最初的ERP解決方案時(shí)硬件費(fèi)用占總預(yù)算的50%，ERP軟件的成本占40%~45%，剩下5%~10%用來(lái)做實(shí)施。這與傳統(tǒng)的ERP預(yù)算中硬件、軟件、實(shí)施各占1/3的比例相差較大。因此，深刻認(rèn)識(shí)ERP實(shí)施服務(wù)的必要性和潛在的費(fèi)用分布對(duì)于項(xiàng)目的預(yù)算有一定幫助。
一、只有通過(guò)ERP的實(shí)施服務(wù)才能夠充分實(shí)現(xiàn)ERP系統(tǒng)的功能
　　ERP軟件產(chǎn)品本身實(shí)際上是個(gè)半成品，只有加上實(shí)施服務(wù)后才能成為成品。速達(dá)公司致力于開(kāi)發(fā)中小企業(yè)適用的瘦型ERP系統(tǒng)，為代理批發(fā)ERP產(chǎn)品。在戰(zhàn)略上，速達(dá)公司的E2等ERP產(chǎn)品向代理商提供99%的源代碼，以非常低的價(jià)格向全國(guó)推銷ERP產(chǎn)品，在近兩個(gè)月里在全國(guó)征集到了200家代理商。其中某個(gè)代理商從速達(dá)公司購(gòu)買的半成品價(jià)格只要7800元人民幣，而賣到山西某家企業(yè)就達(dá)到24萬(wàn)人民幣。這其中的高附加值就是來(lái)自于軟件的實(shí)施服務(wù)。
　　從技術(shù)上講，我國(guó)的ERP高端市場(chǎng)、中端市場(chǎng)、低端市場(chǎng)中都有符合企業(yè)要求的ERP產(chǎn)品，從功能上滿足企業(yè)的不同需要，但是，難就難在ERP系統(tǒng)的實(shí)施。因此，雖然SAP R/3的客戶在實(shí)施物料管理、財(cái)務(wù)管理等模塊后，有了操作的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)，但是憑借企業(yè)的實(shí)施人員仍然沒(méi)有辦法實(shí)施R/3的剩余模塊。此外，我國(guó)還有一批小公司，他們集合五、六個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員，遵照ERP的邏輯，通過(guò)模仿市場(chǎng)上的ERP產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)出相關(guān)的ERP軟件。但是，由于缺乏實(shí)施經(jīng)驗(yàn)，對(duì)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)不足，因此使得企業(yè)購(gòu)買的ERP產(chǎn)品成了廢品。
　　漢普咨詢公司的咨詢顧問(wèn)曾經(jīng)指出：ERP的實(shí)施成功=有準(zhǔn)備的企業(yè)+合適的軟件+成功的實(shí)施。這充分反映了ERP軟件實(shí)施服務(wù)的地位。ORACLE、SAP、金蝶等公司的咨詢顧問(wèn)也都指出，ERP關(guān)鍵是實(shí)施。因此，企業(yè)在購(gòu)買ERP軟件的同時(shí)，也必須購(gòu)買軟件的服務(wù)，這與其他類別的軟件有著本質(zhì)的區(qū)別。因此，ERP軟件實(shí)質(zhì)是半成品。
二、ERP實(shí)施的高附加值來(lái)自于ERP實(shí)施過(guò)程中的知識(shí)轉(zhuǎn)移
　　把ERP產(chǎn)品從半成品轉(zhuǎn)化為成品實(shí)質(zhì)是知識(shí)轉(zhuǎn)移的過(guò)程，其中包括企業(yè)的管理診斷、實(shí)施戰(zhàn)略的選擇、業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)等。ERP的實(shí)施顧問(wèn)的能力包括兩個(gè)方面：一方面是實(shí)施顧問(wèn)對(duì)ERP產(chǎn)品的內(nèi)在管理思想的深刻理解，對(duì)軟件業(yè)務(wù)流程的深層次的把握；另一方面是實(shí)施顧問(wèn)的洞察力，對(duì)企業(yè)需求的恰到好處的分析，配置適合企業(yè)個(gè)性化需求的產(chǎn)品。實(shí)施顧問(wèn)的上述兩方面能力的正是咨詢公司的智力資本的投資和管理的結(jié)果，以組織成員能力的形式表現(xiàn)出來(lái)。實(shí)施顧問(wèn)在獲得上述能力后，完成的實(shí)施過(guò)程實(shí)質(zhì)是將自己和組織的智力資本附加在ERP軟件上一起銷售給了客戶，這也就是實(shí)施過(guò)程中知識(shí)第一次轉(zhuǎn)移的過(guò)程。這一階段是咨詢方價(jià)值實(shí)現(xiàn)的主要載體，是ERP實(shí)施收費(fèi)的重要部分。
　　知識(shí)的第二次轉(zhuǎn)移發(fā)生在實(shí)施顧問(wèn)對(duì)企業(yè)診斷后，對(duì)企業(yè)員工進(jìn)行的培訓(xùn)階段。在這一階段中，實(shí)施方將自己的智力資本中的明示知識(shí)部分傳遞給企業(yè)員工，企業(yè)由此獲得了ERP的操作和實(shí)踐知識(shí)，實(shí)質(zhì)是明示知識(shí)（Explicit Knowledge）的轉(zhuǎn)化過(guò)程，知識(shí)的主體由實(shí)施方復(fù)制給了企業(yè)。
　　知識(shí)的第三次轉(zhuǎn)移是ERP軟件的運(yùn)行和調(diào)試過(guò)程中，實(shí)施方將實(shí)際工作中的技巧傳送給企業(yè)，實(shí)質(zhì)是暗示知識(shí)（Tacit Knowledge）的轉(zhuǎn)化過(guò)程。轉(zhuǎn)化的結(jié)果可能是操作某一模塊的個(gè)人獲得了實(shí)際操作的技巧，但這一技巧并未公開(kāi)，企業(yè)還應(yīng)該建立知識(shí)共享平臺(tái)，使個(gè)人的暗示知識(shí)轉(zhuǎn)化為企業(yè)的明示知識(shí)，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。
三、ERP實(shí)施的收費(fèi)是實(shí)施組織的智力資本的價(jià)值實(shí)現(xiàn)
　　在ERP的實(shí)施中要經(jīng)歷三次主要的知識(shí)轉(zhuǎn)移過(guò)程，而知識(shí)轉(zhuǎn)移的前提是：實(shí)施顧問(wèn)必須能夠提供符合客戶需求的知識(shí)商品。因此，咨詢公司在提供咨詢服務(wù)之前，必須進(jìn)行智力資本的投資。
　　實(shí)施組織的智力資本的投資包括人力資本的投資、組織資本的投資、客戶資本的投資。

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　　人力資本的投資主要是員工的選聘、培訓(xùn)以及通過(guò)適當(dāng)?shù)耐緩绞箚T工具有稀缺的、能夠?yàn)榭蛻粼鲋档闹�識(shí)。咨詢公司首先要選擇具有一定專業(yè)知識(shí)背景并且有著強(qiáng)大學(xué)習(xí)能力的員工作為智力資本的投資對(duì)象，然后對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。以安達(dá)信為例，新進(jìn)員工要閱讀安達(dá)信全球共享的案例知識(shí)庫(kù)，同時(shí)還要參加SAP公司的PA認(rèn)證學(xué)習(xí)，學(xué)費(fèi)是6萬(wàn)人民幣/人/月，通過(guò)考試，獲得SAP R/3系統(tǒng)的實(shí)施資格。人力資本的投資還包括對(duì)人力資本的管理。由于人力資本產(chǎn)權(quán)的特殊性質(zhì)：（1）人力資產(chǎn)天然歸屬個(gè)人；（2）人力資本的產(chǎn)權(quán)權(quán)利一旦受損，其資產(chǎn)可能立刻貶值或蕩然無(wú)存。因此，許多實(shí)施組織將企業(yè)的產(chǎn)權(quán)與人力資本的產(chǎn)權(quán)掛鉤，使掌握專有型技能的員工掌握一部分企業(yè)產(chǎn)權(quán)，使他們的切身利益同公司的經(jīng)營(yíng)相聯(lián)系，這也應(yīng)當(dāng)計(jì)入人力資本的投資。另外，員工的經(jīng)驗(yàn)培養(yǎng)也是人員資本投資的重要組成部分。一個(gè)ORACLE系統(tǒng)的實(shí)施顧問(wèn)從一開(kāi)始到能夠獨(dú)立承擔(dān)項(xiàng)目實(shí)施工作一般要兩年的時(shí)間，再需要三年左右的時(shí)間才能夠成為項(xiàng)目經(jīng)理。因此，人力資本的投資的回收期是從兩年以后才開(kāi)始的。
　　咨詢組織在智力資本方面的投資還包括結(jié)構(gòu)資本投資和客戶資本投資兩方面。組織學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)的建立，就是結(jié)構(gòu)資本投資的例子。如安達(dá)信等公司多年來(lái)利用GRAPEVINE結(jié)構(gòu)化知識(shí)管理系統(tǒng)收集企業(yè)的外部知識(shí)，將外部知識(shí)融入到內(nèi)部知識(shí)管理系統(tǒng)中。企業(yè)內(nèi)部的知識(shí)系統(tǒng)用NOTES系統(tǒng)管理，提供2500多個(gè)知識(shí)數(shù)據(jù)庫(kù)供企業(yè)員工瀏覽。
　　綜上所述，咨詢組織在為企業(yè)進(jìn)行咨詢以前，進(jìn)行了大量的智力資本投資，而咨詢服務(wù)的報(bào)酬自然成為智力資本投資的回報(bào)——也就是智力資本的價(jià)值實(shí)現(xiàn)。
四、咨詢服務(wù)的定價(jià)
　　長(zhǎng)期以來(lái)，安達(dá)信、德勤、普華永道、SAP、ORACLE等咨詢公司的高級(jí)顧問(wèn)每天的咨詢費(fèi)用達(dá)1200美圓/天，中級(jí)顧問(wèn)1000美圓/天，初級(jí)顧問(wèn)800美圓/天。近年來(lái)，漢普公司、美的信息技術(shù)公司也介入到ERP的實(shí)施中，金蝶、用友為推出自己的ERP系統(tǒng)也派出了實(shí)施隊(duì)伍進(jìn)行咨詢活動(dòng)，他們的高級(jí)顧問(wèn)實(shí)施費(fèi)用為3000人民幣/天，中級(jí)顧問(wèn)為2000人民幣/天，初級(jí)顧問(wèn)為1200人民幣/天。盡管現(xiàn)在各種咨詢公司越來(lái)越多，目前工商登記的信息咨詢公司有13萬(wàn)家，其中管理咨詢公司占15.4%，但是企業(yè)對(duì)接受管理咨詢的滿意率僅為55%�？梢�(jiàn)，總體的ERP咨詢服務(wù)市場(chǎng)還不完善，完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)格局還遠(yuǎn)未形成，供求關(guān)系在結(jié)構(gòu)上的失衡以及管理咨詢?nèi)肆�資本的稀缺性導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)短期內(nèi)仍然需要承擔(dān)昂貴的實(shí)施費(fèi)用。
　　企業(yè)實(shí)施國(guó)外或者國(guó)內(nèi)ERP軟件，單位實(shí)施價(jià)格不同，實(shí)際工作量因企業(yè)規(guī)模不同而有差異，以實(shí)施ERP中核心的10個(gè)模塊為例，下表列出了SSA公司中小企業(yè)ERP實(shí)施的工作量。10個(gè)模塊包括（1）物料清單BOM、庫(kù)存管理、物料需求計(jì)劃；（2）總帳、應(yīng)收帳、應(yīng)付帳、成本管理；（3）定單處理、銷售管理、采購(gòu)管理。
　　以SSA的標(biāo)準(zhǔn)，高級(jí)顧問(wèn)1200美圓/人/天，應(yīng)用顧問(wèn)800美圓/人/天計(jì)算，總的實(shí)施費(fèi)用為84200美圓。（不包括員工培訓(xùn)費(fèi)用）
　　如果加上培訓(xùn)費(fèi)用，實(shí)施總費(fèi)用在100萬(wàn)人民幣以上，對(duì)于中小企業(yè)來(lái)說(shuō)，價(jià)格相當(dāng)昂貴。當(dāng)我們充分設(shè)想ERP實(shí)施為企業(yè)帶來(lái)的效用的同時(shí)，我們也應(yīng)該考察ERP實(shí)施價(jià)格水平的合理性。什么樣的ERP軟件咨詢服務(wù)的定價(jià)模型適合我國(guó)企業(yè)呢？消費(fèi)者購(gòu)買產(chǎn)品的目的是獲得產(chǎn)品的使用價(jià)值，同樣，企業(yè)購(gòu)買ERP產(chǎn)品及服務(wù)是為了給企業(yè)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。然而，ERP帶來(lái)的實(shí)際利潤(rùn)是多少？據(jù)統(tǒng)計(jì)，ERP在國(guó)內(nèi)的實(shí)施完全成功的不超過(guò)10%。ERP的實(shí)施不成功不能將所有的責(zé)任全部推給企業(yè)，實(shí)施顧問(wèn)也應(yīng)該承擔(dān)責(zé)任，企業(yè)在沒(méi)有得到滿意的服務(wù)時(shí)，同樣可以要求拒絕支付服務(wù)費(fèi)用。但是，由于在咨詢服務(wù)過(guò)程中確實(shí)發(fā)生了知識(shí)的轉(zhuǎn)移，考慮到智力資本產(chǎn)權(quán)的特殊性質(zhì)，企業(yè)又不能因?yàn)閷?shí)施的失敗而完全拒絕支付費(fèi)用，因此，建立ERP實(shí)施服務(wù)的定價(jià)模型和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)是當(dāng)前亟待解決的實(shí)際問(wèn)題。
SSA中小企業(yè)ERP實(shí)施的工作量 （單位：人?天）