第 1 頁:2.1 個人貸款目標市場分析 |
第 5 頁:第二節(jié) 個人貸款客戶定位 |
第 7 頁:第三節(jié) 個人貸款營銷渠道 |
第 9 頁:第四節(jié) 個人貸款營銷組織 |
第 10 頁:第五節(jié) 個人貸款營銷方法 |
1. 銀行市場環(huán)境分析的內(nèi)容
主要包括外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境兩大類;
(1)外部環(huán)境
①宏觀環(huán)境:
經(jīng)濟與技術(shù)環(huán)境
經(jīng)濟形勢:經(jīng)濟發(fā)展的周期危機,停滯,復(fù)蘇和高潮四個階段
政府的經(jīng)濟政策:比如美國政府前期的降息行為,由于把資金存入銀行的收益減少,所以降息會導致資金從銀行流出,存款變?yōu)橥顿Y或消費,結(jié)果是資金流動性增加;
技術(shù)變革和應(yīng)用狀況:互聯(lián)網(wǎng)和網(wǎng)絡(luò)安全技術(shù)的發(fā)展
政治與法律環(huán)境
政治的穩(wěn)定性,比如中立國的瑞士的銀行,瑞士的支柱性產(chǎn)業(yè),2005年瑞士聯(lián)合銀行集團是全球資產(chǎn)排行第一的金融業(yè)老大,跟瑞士穩(wěn)定的政治不無關(guān)系。
法律環(huán)境,包括法律建設(shè),具體的法律規(guī)范及司法程序等。
社會與文化環(huán)境
信貸客戶的分布和構(gòu)成,購買金融產(chǎn)品的模式和習慣不同
民族和宗教信仰影響著人們認識事物的方式、行為準則和價值觀念,同樣的一件事,不同國家的人其行為方式則大相徑庭。
文化的差異,導致人的行為的差異,而且這種差異的影響是根深蒂固的。
中國人喜歡存款,所以銀行的流動性比較強,保守的理財理念
中國老太太和美國老太太的故事---辛苦了一輩子,終于住上了自己的房子
② 微觀環(huán)境:
信貸資金的供求狀況
銀行能向社會提供多少資金,取決于能夠吸收多少存款,而社會存款的變化受到利率,物價水平和收入狀況的影響;
客戶的信貸需求和信貸動機
信貸需求包括已實現(xiàn)的需求,待實現(xiàn)的需求和待開發(fā)的需求,
比如已經(jīng)通過貸款買到房子,攢錢準備貸款買車,奢侈品的消費
信貸動機:
理性動機:客戶為獲得低融資成本,增加短期支付能力以及得到長期金融支持等利益而產(chǎn)生的購買動機,
家庭貧困學生申請助學貸款,
感性動機:客戶為獲得影響力,即被銀行所承認、欣賞、或被感動等情感利益而產(chǎn)生的購買動機
求名,從眾,攀比等心理,通過使用我的金卡信用卡,讓你有一種尊貴感
銀行同業(yè)競爭對手的實力與策略
明確信貸市場的潛在進入者:我國金融改革深入,更多的外資銀行成為潛在的競爭對手,分析和預(yù)測這么進入者的數(shù)量,規(guī)模,他們的市場的大小,在客戶心中的形象等,了解對手的定位和目標市場,從而確定自身的競爭策略
其次分析現(xiàn)有同業(yè)競爭對手的營銷策略:你可以發(fā)現(xiàn)國內(nèi)銀行提供的信用卡服務(wù)基本類似,這就是采取跟隨策略-------觀察競爭對手營銷策略的變化,采取相應(yīng)的對策
如今,辦理和使用信用卡的人越來越多,信用卡成為各家商業(yè)銀行競爭的焦點。為了鼓勵辦卡和刺激刷卡消費,銀行普遍采取了免收信用卡年費的方式來爭奪客戶。近日,廣東發(fā)展銀行首家宣稱“每年刷卡消費六次=終身免年費”,將信用卡免年費升級為“終身免費”。對此,業(yè)內(nèi)人士表示,隨著競爭的加劇,免收年費將成為發(fā)展趨勢。各家銀行都有相關(guān)的免年費或者返還年費的規(guī)定。興業(yè)銀行規(guī)定信用卡第一年免年費,第二年起只要刷卡消費累計5次,即可免年費;中國建設(shè)銀行福建省分行規(guī)定,建行龍卡實行首年免年費,自第二年起,只要客戶一年內(nèi)刷卡滿3次(不限刷卡金額),即可免當年年費;民生銀行在預(yù)扣年費后,只要客戶在當年度刷卡6次,或者消費滿3000元,或者去國外刷卡2次,銀行將返還年費120%的金額。雖然各家銀行免年費的規(guī)定不一,但都尚未明確宣布終身免年費。
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