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　　第一章為整個個人貸款的概述部分，掌握的關鍵詞是“面”，從廣度上掌握基本點即可;

　　從第二章開始從來具體闡述個人貸款的各個方面和環(huán)節(jié)，所以要重點放在理解的基礎上掌握;(插入個人經歷招行的金卡信用卡推銷醫(yī)療保險，建行匯款必須有建行卡，有風險的考慮，也是細分市場)

　　第2章 個人貸款營銷(18-56頁，共38頁)

　　本章分為五節(jié)，第一節(jié)是個人貸款的目標市場分析，主要從市場環(huán)境，市場細分，市場選擇和市場定位來分析;

　　第二節(jié)是個人貸款的客戶定位，主要從合作單位和貸款客戶定位兩個方面進行說明分析;

　　第三節(jié)是個人貸款的營銷渠道，主要是合作單位營銷，網點機構營銷和網上銀行營銷;

　　第四節(jié)是個人貸款營銷組織，主要從營銷人員、營銷機構和營銷管理三個方面展開分析

　　第五節(jié)是個人貸款營銷方法，主要介紹了品牌營銷，策略營銷和定向營銷。

　　第2.1節(jié) 個人貸款目標市場分析

　　這一節(jié)的重點有四個，

　　1 市場環(huán)境分析----掌握意義，主要任務，內容和分析方法

　　2 市場細分-----了解含義和作用，掌握原則，標準和戰(zhàn)略

　　3 市場選擇----掌握意義和標準 市場定位----掌握含義、原則、步驟和策略

　　2.1.1 市場環(huán)境分析

　　定義：影響銀行市場營銷活動的內外部因素和條件的總和。

　　舉例：政治制度，法律體系，市場規(guī)則，社會信用體系，市場退出約束機制，銀行業(yè)的市場透明度等

　　關系：市場環(huán)境---------制約和影響----銀行的發(fā)展

　　環(huán)境變化--------銀行營銷------市場機會/風險威脅

　　市場環(huán)境處于經常性的變化中，怎么衡量變化的好壞呢?需要在決策前分析和調查相關的市場環(huán)境：客戶需求，競爭對手的實力以及金融市場變化趨勢等