第 1 頁:2.1 個人貸款目標市場分析 |
第 5 頁:第二節(jié) 個人貸款客戶定位 |
第 7 頁:第三節(jié) 個人貸款營銷渠道 |
第 9 頁:第四節(jié) 個人貸款營銷組織 |
第 10 頁:第五節(jié) 個人貸款營銷方法 |
第一章為整個個人貸款的概述部分,掌握的關鍵詞是“面”,從廣度上掌握基本點即可;
從第二章開始從來具體闡述個人貸款的各個方面和環(huán)節(jié),所以要重點放在理解的基礎上掌握;(插入個人經歷招行的金卡信用卡推銷醫(yī)療保險,建行匯款必須有建行卡,有風險的考慮,也是細分市場)
第2章 個人貸款營銷(18-56頁,共38頁)
本章分為五節(jié),第一節(jié)是個人貸款的目標市場分析,主要從市場環(huán)境,市場細分,市場選擇和市場定位來分析;
第二節(jié)是個人貸款的客戶定位,主要從合作單位和貸款客戶定位兩個方面進行說明分析;
第三節(jié)是個人貸款的營銷渠道,主要是合作單位營銷,網點機構營銷和網上銀行營銷;
第四節(jié)是個人貸款營銷組織,主要從營銷人員、營銷機構和營銷管理三個方面展開分析
第五節(jié)是個人貸款營銷方法,主要介紹了品牌營銷,策略營銷和定向營銷。
第2.1節(jié) 個人貸款目標市場分析
這一節(jié)的重點有四個,
1 市場環(huán)境分析----掌握意義,主要任務,內容和分析方法
2 市場細分-----了解含義和作用,掌握原則,標準和戰(zhàn)略
3 市場選擇----掌握意義和標準 市場定位----掌握含義、原則、步驟和策略
2.1.1 市場環(huán)境分析
定義:影響銀行市場營銷活動的內外部因素和條件的總和。
舉例:政治制度,法律體系,市場規(guī)則,社會信用體系,市場退出約束機制,銀行業(yè)的市場透明度等
關系:市場環(huán)境---------制約和影響----銀行的發(fā)展
環(huán)境變化--------銀行營銷------市場機會/風險威脅
市場環(huán)境處于經常性的變化中,怎么衡量變化的好壞呢?需要在決策前分析和調查相關的市場環(huán)境:客戶需求,競爭對手的實力以及金融市場變化趨勢等
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